Как выиграть маркетинговую войну

В 80-х годах двадцатого века американские маркетологи Райс и Траут опубликовали ставшую бестселлером книгу «Маркетинговые войны». Своей работой они пошатнули сложившееся к тому времени представление о маркетинге, как науке, характеризующейся прямотой и академичностью.

Авторы широко использовали военную терминологию, применив к рыночным реалиям логику ведения боевых действий. Совсем не случайно этот труд был посвящен величайшему стратегу Карлу фон Клаузевицу.

Маркетинговая борьба

Повседневную жизнь владельца собственного бизнеса сегодня можно достаточно точно охарактеризовать всего лишь одним словом – борьба. Она ведется за инвестора и за потребителя, за лучшее сырье и за новые рынки сбыта, за удержание собственного рыночного сегмента и за завоевание ниши соперника.

Только маркетинговая война дает шанс удержать свои позиции на занятом плацдарме и в удобный момент перейти в наступление.

Успех в сражении во многом зависит от точного расчета необходимых ресурсов, а также четкой последовательности и своевременности введения их в бой. В армии эту работу выполняет штаб, в бизнесе – грамотный маркетолог.

Соотношение сил в бою

Непримиримым противником Райс и Траут объявили конкурента. Либо Вы кладете его на обе лопатки, либо он Вас. Но бессмысленно идти на штурм, если ты слабей врага. Прозорливый политик не перейдет к рискованным действиям, не заручившись поддержкой союзников.

Компания, планирующая расширение своего бизнеса, не пойдет в атаку без использования в своих интересах всех факторов, способных повлиять на исход сражения.

Во-первых, нужно помнить о потребителях. Без них пропадает смысл любого бизнеса. От их выбора зависит благополучие любой фирмы. Привлечение покупателя на свою сторону придаст Вам дополнительные силы, ослабив соперника.

Во-вторых, позаботьтесь о финансовой подпитке. Предложения, способные заинтересовать потенциальных инвесторов, направят денежные потоки в нужное Вам русло. Распоряжаясь значительными ресурсами, не сложно добиться стратегической инициативы, тесня неприятеля по всему фронту.

В-третьих, защитите свои тылы, заинтересовав смелыми проектами властные структуры. Пусть они увидят в Вашей компании партнера, помогающего решать социальные проблемы, работающего на улучшение имиджа их региона. Только собрав воедино все эти силы, можно вкусить плоды победы.

Информационная борьба

Как потребители, так и инвесторы бывают двух типов: активные и пассивные.

Активные четко знают, что им необходимо, следят за ситуацией на рынке и сами придут в Ваши ряды, если увидят в Вас сильного и надежного партнера.

Пассивные же склонны к колебаниям и долгим раздумьям. Бороться придется именно за них. Сделайте их приоритетной группой в распространении максимально доступной информации о фирме.

Удачная реклама, подобно военной пропаганде, не оставит места сомнениям и побудит к действиям.

Применяемые виды оружия

На войне все средства хороши. Авторы рассматриваемой теории сравнивают применяемые средства с арсеналом вооруженных сил: рекламу — с артиллерией, скидки — с минами, администрацию — с авиацией, слухи — с оружием массового поражения.

Способы борьбы

Сражение можно вести с открытым забралом в чистом поле, а можно и послать диверсантов в ночную вылазку.

Реклама – оружие танкового наступления. Она способна при точном попадании раздавить противника своей массой. Слухи – метод тайной борьбы. Они уничтожают репутацию врага. Им охотно верят. В эпоху интернета они распространяются мгновенно и охватывают широкие массы населения.

Роль государственных структур

Привлечение административного ресурса к решению финансовых проблем стало распространенной практикой. Применяющий подобное оружие добивается явного превосходства над противником.

Испытанный способ достичь цели – лоббирование. Оно, подобно ракете с самонаводящейся боеголовкой, бьет в нужную точку, позволяя добиться конкретного результата.

Это могут быть налоговые привилегии, исключительный доступ к особым видам деятельности или получение выгодного государственного заказа.

Подведем итог

Готовность компании действовать на рынке решительно, жестко и по четкому плану, подобно армии на поле боя, дает ей несомненные преимущества над менее активными конкурентами. Побеждает сильнейший. Будьте сильными!