Что такое воронка продаж + пример

Если вы решили узнать, что такое воронка продаж, значит, вы ищите пути  и способы улучшения и развития своего бизнес-проекта. Ниже мы расскажем, что такое воронка продаж, как ее составить и приведём наглядный пример.

Что такое воронка продаж

Это удобный и эффективный инструмент анализа, с помощью которого, можно изучить ситуацию по продажам на каждой стадии, от «холодного» клиента до «покупки» и получить ценные сведения, которые в дальнейшем помогут улучшить обстановку в том или ином направлении.

Воронка продаж строится в виде графика, напоминающего перевернутую пирамиду, состоящую из разделов, каждому из которых характерен тот или иной этап проведения сделки в соответствующем временном отрезке.

Процесс распределения продаж

Составив воронку продаж, мы четко видим, на каком из этапов теряется больше всего клиентов. Управление продажами сводится к тому, чтобы улучшить показатели каждой стадии воронки и превратить ее из пирамиды в трубу.

Задача каждого этапа воронки – перевести клиента на следующий этап, а в конечном итоге – к покупке. Чтобы улучшить представление о воронке продаж, рассмотрим из каких именно этапов она состоит.

Секции воронки продаж

1. Потенциальный покупатель. Это самая широкая часть воронки;
2. Заинтересовавшийся клиент, который начал контактировать;
3. Убеждение потенциального клиента, обсуждение цены;
4. Заключение договора либо покупка;
5. Оплата.

Каждый менеджер может составлять индивидуальную воронку, эффективнее будет, если она содержит 5-7 секций, но это уже зависит от специфики бизнеса. Мы дали лишь общее, основное преставление.

Какие сведения поможет получить воронка продаж

В частности, составив такой график, мы сможем узнать:

• Количество потенциальных клиентов, с которым был осуществлен контакт (пусть даже и без обратной связи).
• Причины потери клиентов на каждом из этапов.
• Продолжительность каждого этапа, сколько времени требуется для того, чтобы клиент перешел на следующий этап.

Что ещё можно спрогнозировать

• Составить план действий, которые помогут улучшить каждый этап, особенно самый «слабый».
• Количество контактов с потенциальными клиентами, необходимое для достижения поставленного плана.
• Эффективность действий каждого сотрудника или отдела продаж.

Исходя из полученных данных, мы можем, например, начать проведение PR-акций и рекламных компаний, если на первом этапе (самой широкой части воронки) недостаточное количество потенциальных клиентов.

Если же число заинтересовавших клиентов в несколько раз превышает количество потенциальных из первой секции, то следует задуматься об улучшении поиска клиентов.

В случае если после второго этапа большое количество клиентов отсеялось и не дошло до третьей секции, то, скорее всего, рынок перенасыщен подобным предложением либо покупателя не устраивает именно ваш товар или предложение.

Пример воронки продаж

Допустим, есть два сотрудника: Надежда и Роман. За одинаковый промежуток времени Надежда сделала 50 звонков клиентам, Роман – 65. Надежда контактировала с клиентами в 30 случаях, в Роман – в 20. Надежда провела 10 встреч с потенциальными клиентами, Роман – 8 встреч. В итоге Роману удалось заключить 5 сделок, Надежде – всего 2 сделки.

Составляем воронку продаж на основе полученных данных и анализируем действия каждого сотрудника.

Во-первых, мы выяснили, что Роман делает больше звонков, чем Надежда, однако он реже выходит на контакт с клиентом. Скорее всего, руководству компании следует уделить внимание на процесс построения разговора Романа с клиентами по телефону.

Во-вторых, не смотря на меньшее число разговоров по телефону, Роману удается провести больше встреч, чем Надежде. Из этого следует сделать вывод, что Надежда не обладает достаточными переговорческими навыками, общаясь с клиентами «в живую».

Таким образом, можно тщательно исследовать каждый этап воронки продаж и выяснить недостатки в работе с клиентами. Анализ может проводиться и дальше, так же как и воронка в каждой компании может иметь больше этапов (секций).

Как составить воронку продаж

Каждый бизнес имеет свою спецификацию и особенности, поэтому построение воронки – сугубо индивидуальный процесс для каждой компании. Простой и удобный инструмент для создания воронки – Excel.

В первую очередь необходимо разбить весь процесс продажи на логические уровни и заполнить их полученными статическими данными с соответствующего этапа воронки.

После построения графика станет наглядно видно на каком именно этапе или этапах работа ведется неэффективно и что следует предпринять для исправления ситуации.

В заключение хотелось бы добавить, что эффективный и продуктивный диалог с потенциальным клиентом ведет только тот менеджер, который свято верит в достоинства и преимущества предлагаемого им товара или услуги.

Искренность и влюбленность в продукт – залог того, что менеджер сможет красиво преподнести и продать его любому заинтересовавшемуся клиенту.